作者：Myles O'Neil；编译：深潮 TechFlow

介绍

我们一直密切关注的一类公司是 Rollup-as-a-Service 提供商（“RaaS”）。简单来说，RaaS 提供商通过销售“现成”的产品（如排序、索引和分析）来帮助应用开发者尽快启动 Rollup。

在本文，我们将快速概述 RaaS 提供商销售的产品，它们如何区分彼此，如何盈利，并分享一些我们对 RaaS 业务的内部观点。

RaaS 服务/产品提供

虽然 RaaS 服务/产品提供仍处于初级阶段，但我们注意到大多数 RaaS 提供商销售类似的一揽子服务和产品。通过与 RaaS 创始人的交谈，我了解到这个一揽子服务大致如下。

服务

与传统 B2B 公司使用的剧本类似，RaaS 提供商通常从销售服务开始（附注：令人惊讶的是，传统的“服务转产品”策略在加密货币领域非常有效）。
作为服务提供的一部分，RaaS 提供商通常充当技术顾问的角色，帮助您评估 Rollup 堆栈（例如 OP Stack、Arbitrum Orbit）并决定哪个堆栈最适合您的应用。
这项服务非常有价值，所以值得详细介绍。RaaS 提供商的主要客户是希望在自己的专用 Rollup 上启动应用程序的初创公司。对他们来说，最重要的是构建应用程序并增加用户数量，花费数月的开发时间来熟悉 Rollup 框架并不是他们想要花时间的事情，也不应该花时间。由于 RaaS 提供商的整个业务都基于对 Rollup 框架的理解以及围绕它们构建开发者工具，他们完全有能力帮助初创公司评估可用的框架选项。
例如，他们可以帮助初创公司回答以下问题：不同框架和 DA 层之间的权衡是什么？是否有定制化的内容可以改进 Rollup 的应用程序？增加定制化的权衡（例如集成的复杂性增加）是什么？通过根据与实际客户的经验提供指导，可以为应用团队节省数月的开发时间。

基础设施产品

排序器：运行排序器是一项高风险的工作——如果排序器出现问题，您的 Rollup 将无法使用，使用户非常不满意。RaaS 提供商通过冗余措施提供高可靠性的托管排序服务。如果您的排序器出现问题，他们可以确保有一个快速的故障转移过程，以便您的 Rollup 可以继续运行，最小化停机时间。此外，您还需要支付第 1 层的 DA 成本，而抵消的排序器费用会在您的 Rollup 上累积。对于以太坊上的智能合约 Rollup，7 天的提款期意味着您始终需要至少一周的 ETH 来支付 DA 成本。RaaS 提供商可以帮助您管理这些复杂性，有些甚至会为您在第 1 层上提供 DA 成本所需的流动性。
RPC：不可靠的 RPC 端点也会导致用户体验差，就像我们在 Optimism 和 Arbitrum 的空投中看到的那样。如果用户通过您的 RPC 节点进行交易、大型查询或合约调用，RaaS 提供商可以确保自动启动新节点以满足需求。

开发者工具

内部工具：由于 RaaS 客户既是 Rollup 的运营者又是应用程序的运营者，因此他们能够访问安全基础设施，帮助他们保护用于实施软件升级的多签名密钥。一些提供商还提供控制面板，用于查看分析、活动监控和警报，以便在出现问题时通知您。
其他工具：很难在这个类别中涵盖所有内容，但至少，Rollup 运营商需要数据索引工具来查询链上信息，标准化接口来执行诸如代币铸造和销毁或其他交易的操作，并能够访问离线预言机。
用户界面工具：至少，Rollup 用户将需要一种与您的 Rollup 桥接的方式，多种钱包选项（包括账户抽象基础设施）以及与第 1 层应用程序相匹配的区块链浏览器。

RaaS GTM 策略

目前市场上至少有六家 RaaS 提供商，可以说它们都在争夺初创公司（在很大程度上）。我们观察到 RaaS 提供商通常采用三种 GTM 方法来区分他们的产品。

垂直整合（例如 Eclipse）

Rollup 框架和 RaaS 销售相关且紧密耦合的产品，因此垂直整合是一个自然的选择。除了经济激励之外，RaaS 运营商和框架之间还有战略原因追求垂直整合的产品。
从框架的角度来看，RaaS 产品可以使其更接近客户。通过这种接近，他们可以创建一个更紧密的反馈循环，以指导产品决策。甚至可能有意将 RaaS 支持扩展到第三方框架，并引入最佳组件来提供产品。
与任何新兴和高度竞争的技术类别类似，Rollup 框架面临的一个重大挑战是找到一种不会阻碍采用的盈利策略。RaaS 产品是实现这两个目标最直接的方式。RaaS 解决方案可以通过解决重要的痛点来促进框架的采用。同时，RaaS 的选择性使您可以以不给选择自己运营 Rollup 的客户增加任何负担的方式实现盈利。
这种方法的主要挑战是资源限制。与构建 Rollup 框架并行构建 RaaS 业务可能会超出您的能力范围。

与框架合作（例如 Conduit）

与特定框架（如 OP 或 Arbitrum）合作的 RaaS 提供商将自己与该框架绑定。通过与现有框架对齐，RaaS 提供商可以获得巨大的分销优势。
例如，通过与 Optimism 合作，Conduit 能够借助 Optimism 的品牌成为选择 Optimism 作为框架的初创公司的默认选项。其他提供商（如 Slush）正在与新兴的 Rollup 框架（如 Starknet）对齐，以在另一个生态系统中获得分销优势。
除了提高分销能力，这种方法还允许您将所有资源投入到构建一个真正优秀的产品上。考虑最近的一个案例研究，Aevo 将其 RaaS 解决方案切换到 Conduit。他们之所以这样做，是因为 Conduit 正在运行最新版本的 Optimism，这极大地改进了他们的产品。通过专注于单一框架，Conduit 可以确保客户始终在最新版本的代码库上运行。
缺点是单一框架不太可能支持所有用例，因此您可能会在某种程度上限制市场（至少在扩展以支持其他框架之前）。

与框架无关（例如 Caldera）

与框架无关的 RaaS 提供商支持各种 Rollup 框架（如 OP、Arbitrum）的 RaaS 产品和服务。
如果一个与框架无关的提供商能够成为初创公司的第一个接触点，您可以看到底层框架可能只是促进各种用例的技术选择，而不是品牌对齐的信号。
与框架无关的方法允许 RaaS 提供商在入职过程中为客户提供更多选择。通过在生产中运行多个框架，他们可以看到哪些组件最有价值，并将这些经验教训纳入到向新客户提供的指导中。
与垂直整合方法类似，这种方法的挑战主要与资源限制有关。每个框架都需要大量投资来支持，试图支持过多的框架可能会导致不成熟的产品。

RaaS 商业模式

目前看来，RaaS 提供商有两个收入来源：（i）排序费用和（ii）基础设施和工具。根据我们的观察，服务组件通常是免费提供的。

排序费用

RaaS 提供商运行排序器，为应用程序排序交易。作为回报，他们收取一定的费用。
我们看到 RaaS 提供商收取排序费用的两种方式：一种是收取收入份额，应用程序与交易费用的最终用户支付的收入分享一定比例；另一种是收取简单的按月 SaaS 费用，用于托管排序器。
费用动态是一个有趣的问题，让我们简单地谈谈这一点。对于 RaaS 提供商来说，运行排序器有固定成本和随交易数量变化的可变成本。正如上面提到的，一些提供商还承担了代表其客户在以太坊上提供 DA 成本的风险。在理想情况下，作为 RaaS 提供商，您可以同时收取按月 SaaS 费用以支付固定运营成本，并收取收入份额以支付可变成本，并从正在快速增长的应用程序中获得收益。后者非常重要——如果您无法从客户的增长中获得收益，运营排序器产品的经济效益就不会很好。如果您有资本，那么为了代表客户提供这些 DA 成本，可以更容易地证明这种收入分享组件的合理性。
然而，RaaS 提供商是否能够在稳定状态下收取收入份额将取决于应用程序对 RaaS 提供商的定价影响力。目前来看，还为时过早，无法确定谁拥有定价影响力。（如果非要说，类似于支付行业的运作方式，我们的感觉是大型应用程序将对 RaaS 提供商具有定价影响力，而小型应用程序则没有）。

基础设施、工具和其他

RaaS 提供商可以为各种关键基础设施服务收取 SaaS 费用。通过拥有客户关系，他们比现有提供商更有优势，可以捕捉到最高价值的服务，并提供捆绑销售折扣（例如，使用我们的 RPC 服务而不是 Alchemy 的服务，我们将为您提供其他服务的折扣）。此外，RaaS 提供商可能比现有提供商具有成本优势，因为他们的架构使他们能够轻松地扩展支持新的链。
由于资源限制，RaaS 提供商通常需要与外部公司合作，以满足其客户的所有需求。例如，Conduit 最近推出了其集成计划，Caldera 也宣布了许多类似的合作伙伴关系。作为这些合作伙伴的分销渠道，RaaS 的位置非常适合建立一个市场或转售商业模式，非常类似于 AWS 及其第三方“插件”。

其他想法

有几个我想讨论但不适合放在前面章节的事情，所以我决定把它们都放在这个抓包部分。

RaaS 与框架

虽然 RaaS 提供商和框架目前在相对友好的关系上，但我认为它们将不可避免地进行竞争，特别是为了占领排序市场。如果竞争加剧，我认为 RaaS 提供商最有可能从中受益。以下是一些原因：

正如我们已经开始看到的，大多数这些初创公司直接转向 RaaS 提供商外包部署 Rollup 的复杂性。如果这种情况继续下去，RaaS 提供商将拥有顶部的销售渠道，因此也拥有客户关系。如果事情确实发展成这样，RaaS 提供商可能会将底层框架仅视为促进各种用例的技术选择。

然而，框架也有可能反击 RaaS 提供商。在这方面，以下是我们讨论的一些问题：

框架是否能够向应用程序收费使用其框架？（虽然框架采用的网络效应非常强大，但我认为仅仅依靠框架本身很难实现盈利。不过，这仍然是一个有趣的问题值得思考）。
RaaS 提供商支持的每个框架都需要他们投入大量资源（主要是开发时间）。在这一点上，一个 RaaS 提供商不太可能能够支持市场上的每个框架并为其设计定制产品。那么，框架是否可以通过提供解决其堆栈独特痛点的关键服务来与 RaaS 提供商竞争？例如，ZK Rollup 框架可以通过聚合来自 Rollup 的需求并路由到一组证明系统和运营商的方式，为证明提供更好的定价。

跨 Rollup 的 MEV

目前的共识认为，Rollup 将具有可观的 MEV，并且跨 Rollup 的 MEV 将成为一个蜜罐。基于这个假设，大多数人认为共享排序器最有可能捕获这个价值。我认为这个假设仍然是一个非常开放的问题，我甚至会对这个假设的结果提出质疑。
如果跨链 MEV 确实成为市场的重要组成部分，RaaS 提供商将不得不决定是与共享排序器合作伙伴进行整合，还是推出自己的共享排序器产品。让我们假设一下，将来 RaaS 提供商将为大多数新的 Rollup 运行排序器，并且这项服务将占据他们收入的大部分（并且还提供了对使用其服务的每个 Rollup 的内存池的视图）。在那种情况下，我认为 RaaS 提供商更有可能推出自己的共享排序器产品，而不是与外部供应商合作。
此外，RaaS 提供商可以利用他们对所有这些内存池的观察，提供订单流程拍卖，并利用他们对排序器的控制权，为结算提供区块顶部拍卖。这将使搜索者能够查看有价值的交易、填充它们，并同时在支持的链上结算。

结论

关于 RaaS 提供商还有很多其他有趣的问题，但为了简洁起见，我们就到这里。对我们来说，有一件事是清楚的，那就是 RaaS 提供商是加密货币领域中一类非常令人兴奋的业务。这是我们密切关注的一个领域。